Lead

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Cos'è un lead

Un lead è una persona o un'azienda che ha espresso un interesse verso un nostro prodotto o servizio, ma verso il quale non c'è ancora una vera e propria attività commerciale. Se guardiamo dal punto di vista funzionale in genere il lead si riferisce al marketing.

Ecco ad esempio quali potrebbero essere dei lead, delle persone o aziende che:

  • hanno compilato il form sul nostro sito 
  • hanno inviato una mail di richiesta informazioni
  • ci hanno lasciato un biglietto da visita in fiera

Estendendo il concetto di lead potremmo farci rientrare anche coloro che senza aver espresso direttamente un interesse, possiamo dedurre noi che possano averlo, ad esempio:

  • liste profilate acquistate 
  • liste autogenerate

 

Di seguito un esempio di scheda di un lead (clicca qui per saperne di più sulla visualizzazione di un scheda di un record):

 

 

 

Origine dei lead

Sono tante le modalità per generare lead, e alcune saranno più efficiaci di altre a seconda del tipo di business. In generale possiamo parlare di generazione di lead con strategia multimodale, ossia con una strategia che tenga conto di più canali di generazione di contatti contemporaneamente.

Risulta impossibile a priori definire il canale più adatto per generare lead, è invece fondamentale saper costruire una strategia che sfrutti anche più canali contemporaneamente. Questi canali dipenderanno dalla tipologia di clientela verso cui mi voglio rivolgere.

E' in ogni caso fondamentale tracciare l'origine del lead nel campo ORIGINE LEAD, questo ci permetterà di fare azioni diverse a seconda dell'origine del lead e soprattutto di fare dei report in grado di analizzare i lead a seconda dell'origine (e anche le conseguenti opportunità di vendita, come vedremo successivamente). In questo campo inseriremo tutte le origini possibili esistenti nei nostri processi di business (alcuni esempi: sito web, referenza, social network, telemarketing, campagna google, ecc.)

 

Caricare i lead sul CRM

Per caricare i lead sul CRM ho diverse possibilità, che vanno dall'inserimento manuale a varie automazioni.

Potrò quindi generare uno o più lead nei seguenti modi:

  

Classificare i lead

Una volta acquisito un lead  in una delle modalità analizzate può essere molto utile classificarlo per sapere esattamente in che fase si trova in un dato momento. Questo tipo di classificazione è variabile a seconda del modello di business adottato ed eventualmente anche delle preferenze di chi si occupa di gestire i lead (la funzione marketing in un'azienda strutturata). Possiamo però identificare una serie di “fasi” o “stati” comuni a tutte le situazioni.

  • Non contattato: il lead fa parte del nostro database ma su di esso non è ancora stata fatta alcuna attività
  • Contattato: il lead è stato contattato
  • Lead freddo: siamo in grado di stabilire che il lead non è particolarmente interessato all'acquisto in questo momento. Attenzione, il fatto che oggi non sia pronto ad acquistare non significa che non sia una possiblità di business per il futuro.
  • Lead caldo: il lead ha espresso un vero e proprio interesse verso i nostri prodotti o servizi, è quasi pronto ad essere passato alla fase commerciale.
  • Lead spazzatura: nonostante fosse nella nostra lista, questo lead non è un potenziale acquirente.

Una serie di altri stati potrebbe essere utili a definire con più precisione, anche dal punto di vista operativo, lo stato del lead:

  • Contattare in futuro: il lead dovrà essere contattato in futuro. 
  • Tentativo di contatto: abbiamo provato a contattarlo ma senza successo (non risponde al telefono, non legge l'email).
  • Qualificato: il lead è stato qualificato.

Questa operazione di classificazione ci serve per un motivo semplice e fondamentale: gestire nel modo più efficiente possibile la nostra attività commerciale, anche verso contatti ancora potenziali. Dal punto di vista pratico significa che se ho un lead caldo, questo avrà la priorità sugli altri nell'essere contattato, in quanto la probabilità di trasformarlo in un contatto a cui fare un'offerta commerciale è certamente più alta. Se poi un lead è catalogato come freddo, posso pensare di programmare un' attività per provare a renderlo caldo, magari mandando delle newsletter che gli facciano conoscere meglio il valore delle nostre offerte. A seconda dello stato in cui è catalogato un lead la conseguenza sarà una diversa attività su esso.

 

Attività sui lead

Sui lead potremo fare una serie di attività, tra cui:

  • qualificazione dei lead: tramite interviste telefoniche o form o altre modalità potremo cercare di ottenere più dati possibili per avere un'anagrafica del lead sempre più precisa
  • invio di campagne email / newsletter
  • campagne di telemarketing
  • campagne automatiche di invio informazioni / qualificazione

 

Conversione del lead in contatto / azienda / opportunità

Una volta che il lead sarà pronto per una vera e propria attività commerciale potrà essere convertito in modo automatico e generare un'organizzazione e/o un contatto e/o un'opportunità di vendita.

 

 

Per fare questo sarà sufficiente cliccare su CONVERTI LEAD

 

 

A questo punto apparirà una maschera che ci permetterà di compilare alcuni dati mancanti e genererà, tramite una mappatura impostata precedentemente (per approfondire vedi: mappataura tra lead aziende contatti e opportunità), le nuove entità.

 

 

Tra le altre cose dovremo indicare a chi dovranno essere assegnati in nuovi record e dove trasferire gli elementi collegati al lead (commenti, ecc.), se all'organizzazione o al contatto.

 

Il punto esatto in cui è utile convertire un lead in un'azienda / contatto / opportunità non è definibile allo stesso modo per tutte le situazioni. In generale questo punto si raggiungerà quando il lead è pronto per una vera e propria attività commericiale, sarà quindi passato ad un venditore per iniziare una trattiva (l'opportunità di vendita rappresenta la trattativa).

 

 

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