Le opportunità di vendita nel CRM: come gestirle

Se è vero che la maggior parte degli utilizzi di un CRM è funzionale a migliorare il processo di vendita, le opportunità di vendita rappresentano una delle entità (moduli) fondamentali presenti nel nostro CRM.

Le opportunità di vendita in un CRM servono ad organizzare e catalogare tutta l’attività di relazione con il cliente relativa alla fase di vendita, permettendo di aumentare l’efficienza aziendale in questa funzione, grazie al fatto che permettono la tracciatura di tutte le opportunità aperte.

I campi tipici per catalogare un’opportunità 

Di seguito riportiamo i campi che normalmente si possono trovare per catalogare un’opportunità di vendita in un CRM.

Stadio di vendita:

• in prospettiva: l’opportunità è aperta ma in una fase iniziale e non è ancora stata definita con il cliente
• proposto il valore: al cliente è stato indicato il valore richiesto 
• inviato preventivo: è stato inviato un preventivo formale
• rinegoziazione: su richiesta del cliente si sta rivalutando la proposta in termini economici e/o di prodotto o servizio 
• Chiuso perso: l’opportunità è persa, il cliente non compra
• chiuso vinto: l’opportunità è vinta, il cliente acquista

Ammontare: il valore economico potenziale della trattativa

Data di chiusura attesa: la data entro la quale ci si aspetta di chiudere l’opportunità di vendita. Sarà presente come scadenza anche nel calendario del CRM.

Probabilità: questa variabile in genere indica la probabilità di chiudere la trattativa e serve principalmente a fini statistici previsionali. 

Tipo: serve principalmente a fini statistici, per capire quanto della nostra attività è legata a nuovi clienti e quanta a clienti acquisiti

• business esistente: è un business che riguarda un cliente già acquisito
• nuovo business: è un business relativo ad un nuovo potenziale cliente

Step successivo: può essere utile per indicare quale azione deve essere intrapresa per proseguire la trattativa 

Descrizione: campo generico per descrive l’opportunità 

Nome organizzazione: l’azienda del CRM su cui è aperta l’opportunità di vendita

Contatto: il contatto a cui è relazionata l’opportunità di vendita

IMMAGINE: un’opportunità nel CRM Vtiger 6

Elementi relazionabili ad un’opportunità di vendita

Ad un’opportunità di vendita saranno relazionati una serie di elementi del CRM:

• Contatto o organizzazione: l’opportunità sarà sempre relazionata ad un’organizzazione o a un contatto, che sarà il riferimento della trattativa
• Preventivo: ad un’opportunità di vendita potrà essere relazionato un vero e proprio preventivo
• Documenti: potranno anche essere relazionati una serie di documenti di appoggio alla trattativa.
• Prodotti / servizi: prodotti o servizi relativi all’opportunità di vendita.
• Attività: appuntamenti, telefonate, ecc.