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28/05/2025
Quando vendere richiede lavoro di squadra: come far dialogare commerciale e tecnico
03/06/2025L'ESIGENZA
Un’azienda che opera in ambito B2B tecnico-commerciale ci ha contattati con una richiesta molto concreta:
“Abbiamo un flusso di vendita articolato. I nostri commerciali avviano il contatto con il cliente e seguono l'opportunità, ma per formulare un’offerta abbiamo bisogno del supporto dell’ufficio tecnico. Come possiamo far collaborare questi due reparti in modo chiaro, tracciabile e organizzato, senza perdere pezzi per strada?”
Il problema principale era proprio questo:
Nessuna visibilità su chi stava lavorando su cosa.
Tante email, fogli Excel e conversazioni informali.
Offerte che partivano senza una validazione tecnica formale.
Serviva un processo ordinato, condiviso e ben tracciato dentro il CRM, per evitare errori e accelerare la chiusura delle trattative.
LA SOLUZIONE
Abbiamo implementato una soluzione semplice ma potente grazie alla flessibilità dei moduli personalizzati di OpenCRM.
Ecco come abbiamo strutturato il processo:
1. L’opportunità rimane in carico al commerciale
Come sempre, il commerciale crea e gestisce l’opportunità nel CRM.
2. Richiesta di analisi tecnica
Quando l’opportunità raggiunge una fase in cui serve il supporto tecnico (ad esempio “Analisi tecnica necessaria”), il commerciale apre una nuova “Analisi tecnica” associata all’opportunità.
Questo è un modulo personalizzato creato ad hoc, con relazione 1 a N sull’opportunità.
Il modulo contiene tutte le info necessarie per l’ufficio tecnico (richiesta, esigenze, note interne, allegati ecc.).
La scheda viene assegnata a un tecnico o a un gruppo tecnico, che riceve una notifica automatica.
📅 Ogni analisi tecnica ha anche una data di assegnazione e una data di scadenza: questo permette di tenere sotto controllo le priorità e rispettare i tempi promessi al cliente. I tecnici hanno così una lista organizzata delle attività, ordinabili per scadenza.
3. L’ufficio tecnico lavora sull’analisi
Il tecnico lavora direttamente nella scheda di “Analisi tecnica” e aggiorna lo stato: ad esempio, “In lavorazione”, “In attesa info”, “Completata”.
Può allegare documenti, definire soluzioni, stimare costi e tempi. Tutto viene salvato in modo strutturato.
4. Passaggio inverso al commerciale
Una volta completata l’analisi, il tecnico segnala il completamento e il commerciale riceve una notifica.
A questo punto può riprendere in mano l’opportunità, costruire il preventivo commerciale basandosi sull’output tecnico e proseguire nella trattativa.
RISULTATI
Dopo aver adottato questa soluzione, l’azienda ha riscontrato benefici immediati:
Maggiore chiarezza: ora è sempre chiaro chi sta lavorando su cosa.
Processo fluido: il passaggio tra reparti avviene con un click e senza perdere informazioni.
Gestione delle scadenze: ogni analisi ha tempi precisi, niente viene dimenticato.
Riduzione degli errori: le offerte sono sempre basate su un’analisi tecnica approvata.
Miglior collaborazione: commerciale e tecnico dialogano dentro il CRM, senza dover rincorrersi via email.
Storico tracciato: ogni analisi è legata all’opportunità, disponibile anche mesi dopo la chiusura.
