Opencrmitalia.com news

  "La cosa più importante nel valutare un business è la forza nella gestione dei prezzi. Se hai il potere di aumentare i prezzi senza perdere clienti, allora hai un business davvero buono. Se invece devi pregare prima di aumentare i prezzi del 10%, allora hai un business terribile!" Warren Buffet   In un interessantissimo articolo del MITSloan Management Review, Andrea Hinterhuber e Staphan Liouz (Hinterhuber e Liouz, 2012), trattano la questione della definizione strategica del prezzo, a fronte di una ricerca basata su interviste fatte in un anno e mezzo a manager di importanti imprese industriali statunitensi. Il modello che ci propongono è basato su una matrice a due dimensioni. Nella prima dimensione c'è quella che loro chiamano “Price orientation”, ossia il modo in cui le aziende decidono come determinare il prezzo finale di vendita. Per una trattazione più estesa di questo argomento confronta l'articolo Pricing: definire il prezzo...

  Il problema della decisione del prezzo dei beni o servizi è una delle questioni più delicate e più difficili, in quanto da essa dipenderanno in buona parte i ricavi del nostro business. Intanto la prima cosa da fare è selezionare un prezzo di riferimento. Esistono diverse modalità e approcci per compiere questa operazione, mostriamo velocemente le principali.     APPROCCI ORIENTATI ALLA DOMANDA Sono caratterizzati da un'alta attenzione ai comportamenti dei potenziali acquirenti. Prezzo di scrematura: quando si immette un nuovo prodotto, ci si può rivolgere a quella parte di clienti disposti a pagare un prezzo più alto pur di averlo. Una volta soddisfatta la loro domanda l'impresa può abbassare il prezzo e rivolgersi agli altri segmenti. Prezzo di penetrazione: si utilizza un prezzo basso per ottenere subito quote di mercato e godere dei vantaggi relativi. Prezzo di prestigio: si decide per un prezzo alto, di modo che ad...