Marketing automation: quando la tecnologia ci aiuta a migliorare il nostro marketing e aumentare i profitti

Uno degli aspetti più interessanti del CRM (customer relationship management - gestione della relazione con il cliente) è la possibilità di fare azioni di marketing in modo automatico. E' evidente come modalità di questo tipo possano portare enormi benefici alla nostra azieda, in quanto consentono di:

1. aumentare il numero di contatti trasformati in occasioni di vendita: quante volte si perdono potenziali contatti per mancanza di tempo e organizzazione nel trattarli?
2. risparmiare tempo della forza vendita: spesso un lead (contatto potenziale) prima di essere pronto all'acquisto deve essere trattato a livello di marketing. Quante volte la forza vendita si trova invece di fronte contatti non pronti a comprare? Troppo spesso!
3. recuperare contatti non andati a buon fine: spesso dopo una mancata vendita un contatto si perde, mentre diversi studi dimostrano che con una buona strategia di lead nurtering (coltivazione del contatto) è possibile recuperare fino al 30% di questi contatti.

Proviamo a spiegare la potenzialità nell'automatizzare il marketing tramite un esempio molto semplificato.

Sono un'azienda che vende stufe a pellet. Lancio una campagna sul sito internet aziendale, dove do la possibilità di scaricare gratuitamente un manuale per il risparmio energetico tramite biomassa. Per dare la possibilità di scaricare questo manuale chiederò una registrazione al sito, facendomi lasciare una serie di informazioni (Nome, Cognome, Email, numero di Telefono). In genere non è utile inizialmente chiedere troppe informazioni, potrebbe disincentivare la registrazione, le quattro indicate sono più che sufficienti in una prima fase. Il manuale che scaricherà l''interessato, che a questo punto registrandosi diventa un lead, gli fornirà una serie di informazioni base sul risparmio energetico tramite pellet.

Prima di passare il contatto alla rete vendita, possiamo pensare di trattarlo ancora a livello di marketing. Ad esempio tre giorni dopo che ha scaricato il manuale possiamo inviargli in modo automatico una mail dove lo invitiamo a scaricare un nuovo contenuto, per esempio il nostro catalogo stufe. A questo punto potrebbe essere programmata automaticamente una chiamata da parte di un addetto marketing, il quale potrà verificare se è stato scaricato il catalogo e quale tipo di esigenza può avere il contatto. Tutte queste informazioni vengono registrate nel nostro CRM. A questo punto abbiamo un lead qualificato, pronto per essere passato al reparto vendite.

Durante le settimane successive, in cui questo contatto sarà trattato da un venditore, si potrà programmare, sempre automaticamente, una mail a settimana con contenuti utili a mostrare i vantaggi di acquistare una stufa a pellet.

Le possibilità di chiudere una vendita trattata in questo modo saranno certamente maggiori perchè:

1. il processo di gestione del contatto fino alla vendita sarà scadenziato in modo automatico, e quindi non c'è il rischio, sempre presente, di "perdersi il contatto".
2. il contatto sarà preparato all'acquisto con tutte le informazioni necessarie.

Supponiamo che il contatto decida di non comprare. Può essere che lo faccia perchè sceglie un altro fornitore, ma può essere che non effettui l'acquisto perché non ancora pronto. Il nostro sistema di automatizzazione programmerà per il settembre successivo (le stufe a pellet in genere si comprano in autunno) una nuova chiamata al contatto, per verificarne l'eventuale rinnovata disponibilità a comprare.

Abbiamo provato con un esempio molto semplice a spiegare quali possano essere i vantaggi ottenibili nell'automatizzare le nostre azioni di marketing. Ovviamente le possibilità sono infinite e si può progettare un utilizzo di sistemi di questo tipo in modo molto più avanzato.

Fare tutto questo è possibile implementando in azienda un buon software CRM, che abbia una gestione dei workflow. Tra i software open source per questi compiti tra tutti svetta sicuramente Vtiger, che se utilizzato in modo corretto vi permetterà di ottenere risultati sorprendenti ed aumentare i vostri profitti.

Non bisogna per forza essere una grande azienda per affrontare la gestione del marketing e delle vendite in modo efficiente: il CRM è uno strumento alla portata di tutti!